Indruk maken

Wat werkt, wat werkt vooral niet, de gevaren van opscheppen, en hoe moet het dan wél?

Deze column is verschenen in Het Financieele Dagblad (2008) en staat tevens in Ego’s en andere ongemakken van Roos Vonk, verschijnt najaar 2009

In allerlei situaties kan het van belang zijn indruk te maken op anderen. Als je gaat solliciteren, je nieuwe collega’s ontmoet, je toekomstige geliefde of schoonfamilie, of als je een presentatie houdt bij een belangrijke klant: je wilt graag dat men overtuigd is van je kwaliteiten. Jezelf helemaal laten zien zoals je bent, met al je menselijke gebreken en onzekerheden, lijkt dan een wat minder effectieve strategie. Je moet aan zelfpromotie doen: jezelf verkopen.
Van alle vormen van strategisch sociaal gedrag is dat verreweg de moeilijkste. Het probleem is simpel: als je gewoon zegt dat je geweldig goed bent en Gods geschenk aan dit bedrijf bent, vindt men je een arrogante kwal. En als mensen je eenmaal niet aardig vinden, is het buitengewoon moeilijk ze te imponeren, omdat alles wat je doet als zelfingenomen aanstellerij geïnterpreteerd zal worden. De uitdaging is aardig te blijven én duidelijk te maken dat je goed bent.
In de praktijk vinden mensen daar allerlei oplossingen voor. Een oplossing die níet werkt is opscheppen over anderen en hopen dat hun glorie op jou afstraalt. Je kunt dan toch maar beter opscheppen over jezelf, zo blijkt. Dat wordt ongeveer even irritant gevonden, maar heeft in elk geval tot gevolg dat men je hoger aanslaat dan wanneer je opschept over een ander. Maar effectiever – want sympathieker – is de aanbeveling: als iemand anders over jou zegt dat je geweldig bent, is dat geloofwaardiger dan als je het over jezelf zegt. Een variant is zelf zeggen dat anderen je heel goed vinden, of bluffen dat je kwaliteiten bij deze en gene geverifieerd kunnen worden.

De interpretaties die je geeft bij bepaalde uitkomsten kun je ook strategisch kiezen. Sporters die verliezen zeggen bijvoorbeeld dat de tegenstander die dag heel goed 'in vorm' was; níet dat de tegenstander altíjd beter is. Zouden ze zeggen dat de tegenstander puur geluk had of werd gematst door de scheidsrechter, dan zou dat onsympathiek overkomen. Heb je succes geboekt, dan moet je natuurlijk niet zeggen dat het allemaal aan jou te danken is (ook al denk je dat wel). Evenmin werkt de zogenaamd bescheiden opmerking "Och, het stelde niets voor", waarmee je suggereert dat een bijzondere prestatie voor jou aan de orde van de dag is. In plaats daarvan moet je juist anderen publiekelijk bedanken; je zegt dat je dit niet had kunnen doen zonder je fantastische collega’s (die noem je ook zo als ze je ondergeschikten zijn), en daarbij verwijs je naar het veelvuldige overleg dat je met hen hebt gehad, je prijst ze om hun flexibiliteit op die momenten dat het nodig was, en omdat ze toch bleven meewerken zelfs toen alleen jij er nog in geloofde. Met dit soort opmerkingen vang je twee vliegen in één klap: je geeft krediet aan je collega’s én je laat zien dat jij de drijvende kracht en het meesterbrein was.

Wil je graag van je succes vertellen aan anderen, dan heb je weer een ander probleem: je moet een aanleiding hebben om erover te beginnen. Slim is eerst een vraag aan de ander stellen: "Hoe is het bij jou gegaan met probleem X? Goh, interessant, ik had vandaag ook een enorm probleem, gelukkig heel goed afgelopen" – en dan kun je van wal steken met je succes-story. Ben je van het spontane type, dan kun je gewoon doen alsof je je blijdschap over je overwinning wilt delen. Ook andere emoties kun je gebruiken, bijvoorbeeld verbazing: "Hoe ik dat toch voor elkaar heb gekregen: zomaar opeens die ontzettend lastige klant tevreden gesteld, snap jij het?" Dit is imponeergedrag van het type "Ik snap zelf ook niet waarom ik zo goed ben". Een variant is het prijzen van gelukkige omstandigheden: "Dankzij 9-11 (of de recessie, Mexicaanse griep, gekkekoeienziekte, wat je maar wilt) sloeg mijn boek opeens in als een bom!" Heel bescheiden leg je de oorzaak bij de omstandigheden, maar ondertussen kun je toch maar mooi vertellen hoeveel exemplaren er verkocht zijn.
Ondanks al deze subtiele trucs zien we het vaak genoeg mis gaan met de zelfpromotie. Als mensen moe of dronken zijn bijvoorbeeld, laten ze zich meeslepen en verliest de bescheidenheid. Subtiliteiten als hierboven worden dan mentaal te ingewikkeld. Of als een ander hoog van de toren blaast, want zelfpromotie is besmettelijk. Mensen die een opschepper tegenover zich hebben, gaan automatisch terug-opscheppen. Dat hebben ze zelf niet in de gaten. Na afloop denken beiden: "Pfff, wat een vervelende blaaskaak was dat", en zijn ze blij dat zíj niet zo zijn.